自信对一个销售人员来说非常重要。一个没有自信的销售人员,不可能让客户产生信任。一个没有得到客户信任的销售人员,是很难把产品或服务销售出去的。
销售人员要建立自信,不是单靠每天喊几句口号就可以的。只有深入了解销售人员的自信来源,才能帮助我们建立自信,并且长久地保持自信。
1. 销售业务人员的自信来源于自身的价值
对客户来说,销售人员的价值在哪里?销售只是想方设法把产品卖出去,把客户的钱拿回来?如果我们是这种想法,那么我们在客户面前何来自信?当然我们会觉得自己低人一等,甚至自己都看不起自己。
要知道,专业销售人员对客户来说是有很高的价值的。销售人员在销售过程中,通过了解客户的需求,运用自己领域的专业知识,协助客户选择合适的产品与方案,最终帮助客户解决问题、或获取利润。如果没有我们的协助,客户可能因潜在的问题没有解决而造成很大的损失,或者错失原本可以获取的利益。
这就是我们的价值。但前提是,我们真正能够帮助客户解决某个问题或需求。专业的销售不是只是问客户要不要、要多少,而是运用专业的销售技巧,遵循专业的销售流程去协助客户。如果我们能坚信这点,并且做得了,那么我们就能意识到自己的价值,在销售时就不会畏畏缩缩、踌躇不前了。
销售决不是去要求客户施舍,而是运用我们的专业知识去帮助客户!
2. 销售业务人员的自信来源于对销售规律的理解
所有的销售过程都要遵守的一个规律是,大数法则。什么是大数法则?就是在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律。在销售中,我们有个平均成功率。这个比率每个人是不同的,这取决于销售技巧、产品性质、行业背景等。假设我们的销售拜访成功率是10%,就意味着在100次的客户拜访中,有10次能够成交。
大数法则告诉我们,只有坚持拜访下去,那么就一定会有成交,不管这个比率有多低。如果我们明白了这点,对客户的拒绝、对暂时的失败,都可以释然了。
3. 销售业务人员的自信来源于操之在我的心态
操之在我,就是自己的情绪控制完全在于自己,自己的情绪不会被别人左右。操之在我的原理是,事情本身是中性的,没有好坏之分,是我们自己给事情定义了好坏。
有人听到乌鸦叫,就觉得是个不好的兆头。但如果我们只是把它当作自然界的一种声音,就无所谓好坏了。
客户不接受我们的产品,甚至不礼貌对待我们。没关系,他可能只是碰巧今天心情不好,并不是针对我。别想了,赶紧去拜访下一个客户。
今天已经有3个客户拒绝我了。没关系,客户拒绝是正常的,要是见一个客户就成交一个,那才是不正常呢。
操之在我就是,不要被客户的态度所左右或伤害。如果你自己不伤害自己,别人就不能伤害你。销售人员的自信心,不要被客户所打击。
4. 销售业务人员的自信,来源于对事物理性的看法
不管经济环境多么差,市场如何低迷,始终有人能够生存下去。打个比方,如果在极端的经济环境下,有50%的企业倒闭了(这是个非常夸张的数字了),那么还有一半企业能够生存下去,一半的销售人员能够生存下去。为什么我们不能成为那生存下来的50%中的一员呢?
只要我们有更好的心态,更加努力、更加勤奋,能够坚持到最后的,一定是我们!
5. 销售人员的自信,来源于对自己的信心
我们在一个行业摸爬滚打几年,一定比其他人对这个行业、对我们的产品了解更多,销售经验也慢慢积累起来了,我们正逐步成为专业销售人员。这就是我们的优势。
我们坚信,只要坚持走下去,后面的路应该是越走越顺利,越走越宽广。