销售技巧公开课《策略性销售技巧》B2B客户开发与业绩提升训练-拓普枭狮销售与管理研修中心

销售技巧公开课《策略性销售技巧》,针对B2B销售模式下的客户开发与业绩提升,帮助销售业务人员掌握专业的销售技巧,解决销售中的常见难题,最终达到销售业绩提升的目的。

【常见问题】                                                        

  • 业绩压力大,但要提升业绩又觉得无从下手,如何解决?
  • 明明我们的产品与提交的方案是符合客户要求的,但销售却失败了,为什么?
  • 如何能够战胜竞争对手,脱颖而出?
  • 报价后客户就没有回应了,怎么办?
  • 客户拿着我们的报价与别人比,说我们的价格贵,怎么办?
  • 与客户联络很久了,但客户一直没有成交,怎么办?
  • 提供样品给客户测试后,客户就不理我们了,为什么?
  • 开发客户时要遵循哪些步骤?
  • 开发陌生客户时,有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率?
  • 客户一开始就提出价格问题,要不要降价?
  • 销售过程中有哪些关键人物,我们应该与谁接洽比较好?
  • 如何把老客户的满意度转化为销量?

以上问题,在《策略性销售技巧》中都将得到解答!

 

 策略性销售技巧【课程对象】

  • 有一定经验的销售业务人员
  • 销售业务主管
  • 本课程不适合店面销售、快消品销售模式

 

策略性销售技巧【课程时长】

2天(共12小时)

 

策略性销售技巧【课程特色】

  • 非销售基础课程,不教销售话术等基本技巧,亦不讲销售小伎俩;
  • 避免常见培训课程的如何听、如何说等销售细节内容;
  • 让学员学习先从大处着手,规划好销售目标,才能更好地完成整体销售指标;
  • 从销售业务员遇到的实际问题出发,以解决学员困惑为前提,以提升销量为宗旨;
  • 让学员从战略、战术层面了解如何提升销量,而不是纠结于某个客户、某些沟通细节;
  • 课程案例均采用销售业务员的实际案例,更具实战性。

 

策略性销售技巧【课程大纲】

 

第一部分、胸有成竹 -- 销售目标规划

一、从销售目标到具体行动

  1. 销量与哪些因素相关?我们可以把控的有哪些?
  2. 如何通过我们可控的因素去影响销量?
  3. 只有把销售目标分配到每天的工作中,我们才能日积月累地完成销售任务
  4. 如何把销售目标分解到每天的销售工作中?

二、销售进程分析与推进

  1. 如果可以准确判断客户的成交可能性,我们就能更有效地利用时间,更好地完成销售目标;
  2. 客户说很快就可以下单了,真的可信吗?
  3. 我们有把握的销量到底有多少?如何比较准确地测算销量?
  4. 通过销售进展分析,我们能够预测现有销量,判断现状与目标的差距,知道下一步努力的方向;
  5. 通过进展分析,我们还能明确要做什么工作,才能推动销售项目进展。

实用销售工具:

  1. 销售目标分解表
  2. 销售进程标准
  3. 现有销量预测表

 

第二部分、源头活水 -- 新客户开发

一、客户开发必要性

  1. 要完成销售目标,必须不断开发新客户
  2. 从销售漏斗看业绩来源

二、主动客户开发流程

  1. 客户主动找我们,成功率高还是低?
  2. 如何判断客户只是通过我们询价而已?
  3. 有的客户联系我们只是为了得到方案与价格参考资料,如何避免成为“陪跑者”?
  4. 主动联络我们的客户销售流程,是否应该与我们上门开发的客户销售流程不同,有哪些不同?

三、被动客户流程

  1. 客户开发为什么要遵循一定的流程?
  2. 流程之间的微妙差别有什么含义?对我们的销售有什么影响?
  3. 开发陌生客户容易受到拒绝与打击,怎么办?
  4. 联络陌生客户时,如何降低拒绝率?

四、如何赢得销售竞争?

  1. 为什么正常的销售方式却失败了?
  2. 客户希望我们与竞争对手相互比拼,最后价格低者胜,如何破?
  3. 要想战胜竞争对手,我们必须要做哪些工作?
  4. 与客户初次接触,要问的8个问题是什么?

实用销售工具:

  1. 主动客户开发流程图
  2. 被动客户开发流程图

 

第三部分、一个都不能少 -- 客户关键5人

一、谁影响客户的购买决策?

  1. 我们不是与一个人在战斗!客户的背后还有谁?谁影响客户购买?
  2. 客户关键5人是如何影响销售的?
  3. 销售过程中,我们应该关注关键5人的哪些需求?

二、销售中的风险地带

  1. 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败?
  2. 如何排除这些风险?
  3. 案例分析:到手的订单为什么丢了?
  4. 案例分析:某工程项目销售失败分析

实用销售工具:

  1. 客户关键5人分析表

 

第四部分、常见难题 -- 价格与售后

一、价格与谈判

  1. 客户为什么要压价?客户压价我们就得降价?
  2. 客户说价格贵,意味着什么?如何应对?
  3. 客户说我们比竞争对手价格贵,如何应对?

二、售后服务与跟进

  1. 售后服务的目的何在?客户满意度提升了,销量就一定会提升吗?
  2. 如何把客户满意度转化为销量?
  3. 提升客户满意度成本越来越高,怎么办?

 

策略性销售技巧亦可以根据客户需要进行企业内训。

 

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